Il margine operativo, nelle sue varie specificazioni, è la croce e la delizia (almeno si spera), di ogni azienda esposta alle sfide del mercato. Tagliando con l’ascia piuttosto che con il bisturi, esso ci informa su quanto ci resta, dopo avere speso tempo e risorse per produrre beni e servizi che qualcuno ci ha comprato.
Noto a tutti, a livello generale, il Margine Operativo Lordo di un’azienda, più finemente nominato con l’impronunciabile acronimo inglese EBITDA, che ci ricorda che per sapere quanto ci rimane davvero in tasca dobbiamo fare ancora i conti con interessi, tasse, deprezzamenti ed ammortamenti vari.
Per le aziende che producono su ordinazione piuttosto che per le scaffalature, di norma il margine operativo lordo dipende prevalentemente dalla somma dei margini operativi delle singole commesse di vendita, che insieme dovranno coprire anche quella massa di costi informe, fluida e per nulla standardizzata che prende il nome di Spese Generali.
Pare chiaro che, nella catena di costruzione del valore, le insidie si possono annidare in qualunque anello e nelle relative connessioni. In questo articolo faremo qualche riflessione sul margine operativo di commessa delle PMI produttrici di beni e servizi e la relativa lotta per difenderlo, una volta acquisito un ordine.
Si tratta infatti dell’anello che più direttamente coinvolge tutte le funzioni aziendali ed il loro modo di interagire. L’esperienza mi induce a ritenere che molte aziende, soprattutto piccole e medie, non applichino un adeguato presidio su questo punto, che è divenuto di vitale importanza, come mai nel passato.
Casi limite che ho riscontrato in più di una circostanza:
un responsabile commerciale che misurava il valore aggiunto del settore vendite come differenza tra ricavi e stime di costo delle commesse a preventivo, visto che la responsabilità sui costi deve restare in capo ad altre funzioni aziendali,
un responsabile tecnico che non assumeva responsabilità sui costi di progettazione in quanto non era stato interpellato in fase di preventivazione,
un responsabile della produzione poco incline a scambiare documenti ed aggiornamenti col tecnico e con il commerciale perché il suo compito è di governare l’officina,
un responsabile acquisti capace solo di strozzare i fornitori per fare risparmiare l’azienda,
un trasfertista non istruito a distinguere tra l’oggetto dell’intervento e le varianti o i nuovi servizi richiesti informalmente dal cliente (“già che sei qui …”),
un responsabile amministrativo praticamente scollegato con il resto delle funzioni aziendali, tranne la Direzione per i pagamenti ed i report di contabilità ed il CED per i malfunzionamenti ed i rallentamenti di prassi,
un responsabile della qualità mal sopportato per gli intralci inutili che continua a creare
Risultati: una commessa non presidiata, margini fuori controllo, malumori aziendali. Quest’ultimo punto, disastroso per il clima aziendale, nasce spesso da un equivoco sottile: dato che l’organizzazione aziendale è un concetto astratto, i difetti di organizzazione vengono personificati nel collega che ci troviamo di fronte quando essi si manifestano.
Una conduzione delle commesse di questo genere è un “lusso” che oggi nessuna azienda che conosco può più permettersi e non risolvere il problema porta a conseguenze gravi.
Spesso la Direzione è consapevole del problema, ma si trova nell’impossibilità di dare nuovo slancio all’azienda fino a quando non accetta che il corretto presidio delle commesse comporta costi, anch’essi preventivabili e, cosa ancor più delicata, rivedere l’organizzazione ed il modo di lavorare dei dipendenti. Tutti i dipendenti. Anche le colonne storiche dell’Azienda: parenti, amici di lunga data, quelli con cui si fanno le vacanze insieme, con le rispettive famiglie.
Torneremo su questo argomento e sugli ulteriori cui abbiamo fatto solo cenno: sono molteplici le patologie che in questi 30+ anni di vita presso aziende e reti di impresa ho imparato a conoscere e a gestire.
Se pensate che nella Vostra realtà queste tematiche siano di attualità e vi interessi trovare un modo efficace per risolverle, parliamone!
Cari saluti ed alla prossima.
