Aumentare le vendite è un obiettivo primario per la maggior parte delle aziende, assieme all’obiettivo ancor più generale di aumentare la marginalità.
Aumentare le vendite nell’epoca della quarta rivoluzione industriale è un obiettivo davvero sfidante, per raggiungere il quale non basta più un solido know how in un determinato settore ed una organizzazione delle vendite efficace.
La concorrenza impara rapidamente e sempre più spesso compare dal nulla.
Si tratta pertanto di capire come le conoscenze e le abilità disponibili in un’azienda possano continuare a creare valore in un mondo “4.0” in cui la complessità ha intrapreso una crescita esponenziale ed i più alti livelli di maestria possono essere posti fuori gioco da soluzioni magari provenienti da altri settori.
Fa ormai parte della preistoria la vicenda del produttore di pellicole fotografiche, travolto dall’avvento delle macchine digitali. Più recentemente, la diffusione di internet e della connettività ha accelerato le dinamiche e reso più turbinosi i cambiamenti, tanto che l’Epoca “4.0”, iniziata nel 2010, nel 2020 potrebbe essere già conclusa. [Non avventuriamoci per il momento nel cercare di immaginare il dopo].
Dei forti cambiamenti in atto le aziende per cui ho lavorato, così come quelle che comunque ho potuto osservare, se ne sono bene accorte tutte. Differenze anche importanti ho invece riscontrato talvolta sulla stessa diagnosi dei loro problemi e di conseguenza sulle terapie che hanno intrapreso.
Davanti al problema di aumentare le vendite, ho individuato alcune categorie, da quella delle aziende più a rischio, a quelle che hanno già adottato ed implementato un approccio a mio avviso efficace
Categoria 1: Il nostro problema sta nel commerciale, che non riesce a mantenere le vendite degli anni scorsi.
Categoria 2: Dobbiamo rendere ancora più efficiente l’azienda e ridurre i costi di produzione, così da tornare competitivi.
Categoria 3: Dobbiamo fare un’analisi seria dei nostri punti di forza, di debolezza, delle opportunità e dei rischi (analisi SWOT) e verificare se le strategie che stiamo adottando siano efficaci sul mercato
Categoria 4: Abbiamo aggiornato l’analisi SWOT ed abbiamo deciso di ricercare quali nuovi mercati possiamo approcciare con il nostro know how. Creeremo una nuova area di business da affiancare al nostro core business.
Categoria 5: Abbiamo individuato nuove aree di business cui possiamo accedere col nostro know how per cui parallelamente allo sviluppo del nostro core business ci siamo organizzati per svilupparne uno o più nuovi, tra quelli più promettenti.
Si noti che le Categorie 1 e 2 sono oggi quelle più a rischio. Per esse credo fondamentale sensibilizzare imprenditori e lavoratori affinchè prendano coscienza che le minacce, ed anche le opportunità, possono venire da direzioni diverse da quelle attese.
Le aziende della Categoria 3 hanno un’importante consapevolezza della necessità di conoscersi e di definire possibili nuove strategie di mercato. Per esse un supporto dall’esterno potrebbe arricchire l’analisi attraverso valutazioni da una prospettiva diversa.
Per la Categoria 4 un adeguato supporto esterno è a mio avviso importante, in quanto si tratta di individuare strade nuove rispetto a quelle tracciate dalla cultura aziendale. Da questo punto di vista un supporto dotato di … ignoranza illuminata può essere davvero produttivo.
Ricordo a tal proposito il famoso detto di Albert Einstein “talvolta un problema resta insolubile fintantochè non arriva uno sprovveduto che non lo sapeva, che lo risolve”.
Ho trovato anche recentemente aziende appartenenti alla Categoria 5 ed è davvero un piacere coglierne la lungimiranza e la capacità di combinare tradizione con innovazione. Ne ho parlato anche in un recente articolo. Sono aziende con cui si possono veramente sviluppare progetti di alto livello, troverò il modo di collaborare anche con qualcuna di esse!
Per quanto mi riguarda, sarà un piacere verificare con Voi se e come possa darvi supporto per aumentare le vendite, qualunque sia la categoria a cui è assimilabile la Vostra azienda!
